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購入直前で離脱！？EC担当者が知っておきたいカゴ落ちの原因と対策

「顧客がECサイトで購入しない理由」を探ると、よく目にするのが「カゴ落ち」です。多くのECサイト担当者は、最初はこの「カゴ落ち」という現象についてあまり理解していないかもしれません。本記事では、カゴ落ちの基本情報やその原因、そして対策について解説します。

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1.ECサイトにおける「カゴ落ち」の基礎知識
2.なぜカゴ落ちが発生するのか？
3.カゴ落ちがECサイトに与える影響
4.ECサイトの売上アップ！カゴ落ちを防ぐために実践すべき対策
5.カゴ落ち防止に役立つツールの導入
6.カゴ落ちを最適化したいなら

1. ECサイトにおける「カゴ落ち」の基礎知識

1.1 カゴ落ちの定義

「カゴ落ち」とは、ユーザーが商品をカートに追加した後、購入手続きを行わずに放棄することを指します。例えば、顧客が商品をカートに入れ、支払いのために進んだが、クレジットカード支払いがサポートされていないため、購入を放棄するケースです。

1.2 ECサイトにおけるカゴ落ちの事例

カゴ落ちは多くの場合、明確な理由が存在します。ECサイトでのカゴ落ちと実店舗での買い物は大きく異なり、顧客は実際に商品を手に取ることができず、返品手続きが複雑で費用がかかることが多いため、オンラインショッピングでは顧客がより慎重になる傾向があります。

2. なぜカゴ落ちが発生するのか？

2.1 ユーザー側の放棄原因

·購入意向の変化

顧客はページの各ステップで自分の選択を再検討します。例えば、「本当にこの服が必要なのか？」「同じようなデザインの服を持っている」など、購入意向が変わることがあります。

·複数の店舗で比較

オンラインショッピングの特徴は、顧客が複数のECサイトを同時に比較できる点です。顧客は複数のサイトに同じ商品をカートに入れて、最も満足のいく選択肢を選びます。

2.2 ECサイト側の放棄原因

·購入プロセスに過剰な情報が含まれている

ECサイト担当者は、購入意図がある顧客に対して他の商品を推薦することが良い戦略だと思いがちですが、特別な割引などがない場合、無理に他の商品をすすめることは顧客に嫌悪感を抱かせ、「本当にこの商品が必要なのか？」と再考させてしまいます。

·会員登録手続きが煩雑

多くの顧客は、商品購入時に過剰な個人情報（生年月日、職業、家庭構成など）の入力を求められると不快に感じ、購入を放棄します。 ·最終的な価格の不明確さ多くのECサイトは、送料やその他の手数料を別途設定しており、最終的な支払金額が購入意欲の低い顧客にとっては障害になります。この段階で購入を放棄する顧客が多く見られます。 ·サイトの読み込みが遅いサイトの読み込み速度は非常に重要です。顧客はページが遅れている間に商品や自分のニーズを再評価し、その結果として購入を放棄することが増えます。

3. カゴ落ちがECサイトに与える影響

3.1 カゴ落ちが顧客にとって意味すること

顧客が購入を放棄すると、その顧客はしばらく再購入しない可能性が高く、サイトの他の商品への信頼も失われます。ブランドの独自性がない場合、顧客は再びそのサイトで購入することを避けるようになります。

3.2 カゴ落ちが担当者にとって意味すること

単に売上が減るだけでなく、サイト全体の顧客獲得の難易度も上がります。転換率が低いと、追加の広告費用がかかり、カゴ落ち行動が増えることで顧客の信頼も失われ、ECサイトの運営が困難になります。

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4. ECサイトの売上アップ！カゴ落ちを防ぐために実践すべき対策

4.1 ユーザーエクスペリエンス（UX）の改善

「3ステップで注文完了」といった表現を用いて、ユーザーにわかりやすく簡単な購入フローであることを伝えましょう。入力必須項目やクリック数を最小限に抑え、スムーズな購入体験を提供することで、カゴ落ちを防ぐことができます。特に「会員登録なしで購入」できる機能を導入すれば、購入意欲の高いユーザーがストレスなく決済まで進めることが可能になります。 • 配送先情報の入力 • 注文内容の確認 • 支払いの完了なお、ユーザー情報を収集したい場合は、「メールアドレス登録で限定クーポン配布」といったインセンティブを設けるのがおすすめです。これにより、自然な形で会員数を増やすことができ、会員登録を煩わしく感じるユーザーの離脱も防げます。

4.2 支払い方法の多様化

ユーザーがスムーズに購入まで進められるよう、オンライン決済・オフライン決済・カード決済など、複数の支払い方法を用意することが重要です。決済手段の少なさが購入の障壁となるケースも多いため、幅広い選択肢を提供することでカゴ落ちの防止につながります。以下のように、各カテゴリーで少なくとも1つの選択肢を用意すると効果的です： • オンライン決済：PayPay、PayPal など • オフライン決済：コンビニ払い • カード決済：銀行振込、クレジットカードこれらの支払い方法をわかりやすく表示することで、ユーザーの安心感を高め、購入完了率の向上が期待できます。

4.3 価格表示の改善

顧客は最終支払い時に送料を確認することを嫌がります。カートページで地域を選択することで送料を表示し、価格差を減少させることが有効です。また、「送料無料クーポン」などを配布して、顧客の信頼感を高めます。

4.4 会員ログインの手続きを簡素化

ユーザーは個人情報の取り扱いに敏感な傾向があるため、会員登録の際には不要な情報の収集を避けることが重要です。例えば、以下のようなプライバシー性の高い情報は入力を求めないようにしましょう： • 職業 • 年齢 • 家族構成一方で、購入に必要な基本情報のみを入力項目とするのが理想的です： • 氏名 • 配送先住所 • メールアドレス必要最低限の情報にとどめることで、ユーザーの心理的負担を軽減し、ECサイトへの信頼度向上とカゴ落ち防止の両立が期待できます。

4.5 リターゲティング広告の活用

「カゴ落ち」をしたユーザーに対しては、リターゲティング広告（リマインド広告）を活用することで、購入意欲を再喚起することが可能です。広告に含めるべき内容は以下のように、ユーザーにとって有益かつ魅力的な情報である必要があります。 • 商品のユニークな特徴や魅力の訴求 • 購入検討中の商品と関連するおすすめ商品の紹介 • 特別割引クーポンの配布や期間限定オファーの案内

4.6 カゴ落ち率の分析

カゴ落ち率（%）＝（カート追加数 − 購入完了数）÷ カート追加数 × 100 この数値を定期的に把握し、サイトの現状を正確に把握することが重要です。対策を講じた後は、各施策の導入前後でカゴ落ち率がどのように変化したかを必ず確認しましょう。改善効果が見られる箇所とそうでない箇所を洗い出すことで、サイト内の弱点を特定できます。